广东省药店密度高于全国水平，药品零售行业竞争压力大。除了发源于广东的大参林，老百姓、益丰、一心堂等上市连锁也纷纷进驻广东抢占市场；此外，高济医疗、海王星辰、南北药行、国大系、广药系等连锁扩张势头也很凶猛。
广东金康大药房连锁有限公司总经理郑浩涛表示，未来行业的兼并收购会加剧，集中化趋势不可阻挡，中小连锁只有走差异化经营才有出路。面对强敌环伺的市场环境，金康大药房通过优化品类结构、融合线上线下、强化消费体验等一系列措施，使自己在广东站稳了脚跟。
优化品类结构
郑浩涛判断，未来社会药房会有两种模式分化：一是走专业路线的DTP及慢病药房，二是走大众路线的健康药房、社区慢病药房、综合药房。金康选择了后者，在品类结构上重点打造健康养生品类。
广东的中药市场较为成熟，金康着重对中药品类进行加强与延伸，如参茸、阿胶、燕窝等。
近一年多，金康推出“小菳心鲜”燕窝，打造定制化、个性化、年轻化、时尚化的鲜品，即订即送，一小时送达。广东经济发达，养生理念超前，对燕窝这一高端滋补品的需求旺盛。基于在天河城、广百、吉之岛等商场开设店中店的优势，金康积累了大批附近写字楼白领及高端住宅区居民的顾客群体，对于打开鲜品燕窝的市场又加一码。同时，金康还发挥药房的优势，把“药”的元素融入到燕窝里。
“我们可以根据个人的需求定制化制作，比如针对长期吸烟造成咽喉不适的顾客可加川贝，针对有美容养颜需求的白领丽人可添加玫瑰花等。”郑浩涛说，服务的便捷性和顾客的体验感是他最为看重的。随着信息技术和现代物流的发展，顾客对鲜品的认知和需求不断提升，保鲜技术、物流技术能够支持鲜炖燕窝的定制化和配送，O2O模式可更便捷地触达顾客，让消费者获得良好的体验。
此外，随着医药分家的推进，4+7的落地，慢病市场也是大家争相抢占的一块蛋糕，金康也在深化慢病服务。以安宫牛黄丸为例，它作为脑卒中的急救用药，有广阔的市场。除了老字号北京同仁堂，还有很多药厂也加入了安宫牛黄丸的生产大军。
在郑浩涛看来，一方面这些厂家的进驻加剧了安宫牛黄丸单品的竞争，另一方面它们也在做大这块蛋糕。他表示，“安宫牛黄丸在中风急救、中风后遗症的康复方面的作用毋容置疑，安宫牛黄丸是一个增量市场。”
供零双方强化合作，在营销推广上有所创新，才能把安宫牛黄丸单品做强。北京同仁堂发起的“药店演说家·脑健康宣教公益大使评选”活动吸引了众多药店人参与，金康大药房也有不少店员参与其中。郑浩涛认为，这个活动能给店员一种新鲜感，锻炼员工的表达能力，提升员工的互动能力，增强员工在中风领域的预防、保健、急救等方面专业知识，可谓一举多得。
融合线上线下
近年来电商对实体的冲击力度加大，尤其是疫情期间，电商的优势进一步凸显，加速布局电商是各零售业态的必然选项。人们的消费习惯是多元的，健健康需求是多样化的，尽管电商把客流分走了部分，但是实体的机会也很多。所以，线上线下互联互通，深度融合是一个优化选项。
“疫情期间，为减少人员聚集，连口罩都转到线上预约，这也是给我们上了一堂课。”郑浩涛介绍，金康目前正在全力融合线上线下，在加大与第三方平台的O2O业务合作的同时，也搭建了自有商城云店，即每一家实体店都有线上线下店。在云店推广的过程中，也面临着一些挑战，“对店员来说，三种模式对应三种营销场景，顾客进店销售叫现场营销，O2O定位为进场营销，B2C为原厂营销，员工更多停留在现场营销场景，他们的意识需要转换。”
有了线上线下一体化的思维，借力互联网工具，强化服务和顾客体验，才能打好客流保卫战。
客流下滑是连锁药店面临的难题，郑浩涛认为客流无外乎三个去处：一是社区医疗，二是线上，三是同行。药店受政策影响非常大，抛开政策因素的影响，必须融入互联网，发挥数据化、信息化、智能化的作用。同时，通过强化服务，优化商品结构、价格体系、门店布局，多措并举，靠实力和耐心把顾客抢回来。“便利性很重要，比如高铁卖的东西比便利店贵，但还是会有很多人在高铁站买。同样是药，你卖5块，别人卖3块，但是由于你的便利性突出，顾客也会买单。”
今年上半年，金康的销售额比年同比上升16.8%，由于疫情影响，疫情防护相关产品的动销占销售额的6成左右；5月以后，每月环比增长七八个百分点，发展势头良好。
郑浩涛表示，金康下一步将继续发展特许加盟模式，推进“七统一”的步伐，优化直营店布局，优化商品结构、融合线上线下、强化消费者体验，以差异化、多元化服务开拓更广阔的大健康市场。
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