授权作者/左华
武汉大学MBA，年参加工作，先后供职于中美华东，赛诺菲-安万特，西安杨森、齐鲁制药等企业，历任销售代表，销售主管，销售经理，KA经理、销售总监及培训总监等岗位，医院营销，曾经获得过赛诺菲-安万特公司年度全球销售冠军。目前供职于某医疗管理集团，医院管理现代化，尤其是职能科室和药学部的绩效管理体系建设。
这两天被红花注射液和喜炎平注射液不良反应事件刷屏了，广大的吃瓜群众就喜欢看这个热闹，幸灾乐祸的人应该占不小的比例，很多专家预测接下来针对“中药注射液的临床用药整风运动”即将开始，甚至建议企业尽快调整方向，转换精力做好口服药更安全。我倒是觉得应该想想如何让中药注射液的区域销售（医院的中药注射液销售）实现持续平稳的增长，通过项目营销的形式是不错的选择，我们还有很多值得做的工作。
首先要说明，本文重点探讨如何实现区医院销售平稳增长，对于全国市场，我们有时候无法把控，但对于区域市场，我们可以做很多的工作。项目的设计其实越个性化越有效，一定是针对某个特定的区域，医院，真真正正去解决实际的问题，实现双赢的结果。
我们能够做的至少有如下两个方面：
一、医院的合理用药管控，药占比降低，辅助用药（包括中药注射液）的监管。
与其坐以待毙，不如主动出击！先问一下各位小伙伴，医院是如何执行合理用药管控的吗？相关政策如何制定的，具体是用什么软件执行的，软件执行的过程中如何修订，哪些部门会参与，辅助用药的界定，管控的标准，执行的流程，考核中的关键部门和人？部分问题可以看我的文章《在奔跑中调整呼吸：如医院一起成长》，除此之外，我们可以深入看看合理用药的管控软件执行的流程：
可以看到软件的设置是基于全方位，多层次的知识体系，这个体系的基础是严格基于药品说明书，中间核心部分是囊括了业内众多专家、经验形成的经验用药习惯知识库，最上层是个性化部分：医院可以自行添加个性化需求、自定义、屏蔽、添加知识规则。说明是是法定文件，无法更改的，但是中间核心部分及上层的个性化内容是有很多机会的。机会在哪里，如何实现？要先看看具体事宜的知识库吧
医院的管控标准为例，医院总共使用了：22个临床规则模块+13个政策规则模块，具体如下：
1过敏史分析根据病人的过敏史分析用药合理性2配伍问题分析两两药品的配伍禁忌问题3药品数量判断处方是否包含多于规定的药品数4用药时间判断用药天数是否大于规定天数5检验检查判断用药是否符合检验检查结果6三线用药判断医生是否有权限开具抗菌药品7毒性药品判断毒性药品的处方剂量是否超过2日极量8孕周判断是否存在与妊娠期孕周有关的用药问题9ICD10禁忌症判断药品是否禁用于ICD10诊断10ICD10适应症判断药品是否适用于ICD10诊断11相互作用判断两两药品是否有相互作用12精麻药品判断开具的精神或麻醉药品是否符合处方管理办法相关规定13同种,同类,同成分药判断处方中是否有同种，同类或同成分药品14特殊人群-儿童判断是否有儿童慎用或禁用问题15特殊人群-老年人判断是否有老人慎用或禁用问题16特殊人群-孕妇判断是否有孕妇慎用或禁用问题17特殊人群-哺乳期判断是否有哺乳期慎用或禁用问题18病生理状态判断是否有肝肾功能不全慎用或禁用问题19常规量判断药品的单次量，单日量是否符合常规量和频次。20极量判断药品的单次量，单日量是否低于极量。21皮试判断药品使用前是否需要做皮试22药品限定科室使用判断科室是否有权限开具抗菌药品23高价药审核判断是否无理由开具高价药24给药途径审核判断药品的给药途径问题25肝肾功能异常用药审核判断患者是否有肝肾功能问题，并由此判断药品用法用量是否有问题26手术抗菌用药审核判断是否有一类切口手术抗菌用药问题27溶媒分析判断是否有溶媒溶质配伍问题28联合用药审核判断是否有针对多诊断的用药问题29兴奋剂提示要点提示中对兴奋剂进行提示30药物与食物要点提示中对用药过程中和食物的禁忌进行提示31基本药物与医保药物提示要点提示中对基本药物与医保药物进行提示32药物分类（西中草）判断中西药、中成药与中药饮片是否分别开具处方33处方规范判断处方是否符合国家规范，包括新生儿、婴幼儿处方未写明日、月龄的，药品名称为空，药品规格为空，无药品剂量或药品剂量单位为空，无药品用药天数34注射剂属性判断药品是否是注射剂35抗菌谱分析判断是否有多个抗菌要具有相同的抗菌谱每一具体模块中的内容规则的设定，每一个模块涉及的具体品种的管控要求，都要进行讨论确定，这个讨论会涉及哪些部分呢？当然有药剂科，还有各相关临床科室，医务处，医保办，科研处，院办，纪委等，医院情况不一样，需要具体了解，大致的流程差不多。整个工作核心的牵头人，我之前反复讲过：临床药师。临床药师的岗位职责，角色定位，沟通技巧我会专文讲解。
关于辅助用药，医院又是如何监控的？流程也很复杂，医院的流程：每月统计中药注射剂用量不符合说明书规定的病例，院内网公示，并提交院领导、医务处；从医院目录中筛选出适应症明确的中药注射剂，进行适应症合理性点评；建立新的评估中药注射剂使用情况的统计方法——中药注射剂使用强度、使用率；每季度统计临床中药注射剂用量，用量排在前三位的品种，组织医生答辩会；制定中药注射剂合理使用手册、药事通讯等。
研究这个流程，我们能够做哪些项目呢？
比如合理用药的管控软件的执行，医院去完善管控的内容和流程，这个项目的确立要先看看项目的干系人，确定项目内容，和我们企业相关联的点，找到规则中对我们产品有利的部分，医院更好的实现了合理用药的管控，当然也包括正常的对我们产品的管控，其实我觉得对我们自身合理的管控，也是保护我们自己，让我们自己能够持续的，稳定的，合理的增长，医院期望的，也是公司总部也希望看到的。
比如辅助用药管控中，关于合理使用答辩会的部分，这项工作主要是医务处负责，包括医生考核，绩效管理，组织医生答辩等，我们通过合适的项目，可以协助医务处完成的又快又好。
二、医院综合改革，医院管理制度。
强烈建议大家好好研读年7月14号国务院办医院管理制度的指导意见，从医院合作的项目机会。
比如：
（十三）全面开展便民惠民服务。医院要全部参与医疗联合体建设并发挥引领作用。进一步改善医疗服务，优化就医流程，合理布局诊区设施，科学实施预约诊疗，推行日间手术、远程医疗、多学科联合诊疗模式。加强急诊急救力量，畅通院前院内绿色通道。开展就医引导、诊间结算、检查检验结果推送、异地就医结算等信息化便民服务。开展优质护理服务，加强社工、志愿者服务。推进院内调解、人民调解、司法调解、医疗风险分担机制有机结合的“三调解一保险”机制建设，妥善化解医疗纠纷，构建和谐医患关系。具体操作建议，可以看我的文章《药企如何通过区域项目制营销促进医联体的建设》
再比如：
（七）健全绩效考核制度。将政府、医院的绩效考核落实到科室和医务人员，对不同岗位、不同职级医务人员实行分类考核。建立健全绩效考核指标体系，围绕办院方向、社会效益、医疗服务、经济管理、人才培养培训、可持续发展等方面，突出岗位职责履行、工作量、服务质量、行为规范、医疗质量安全、医疗费用控制、医德医风和患者满意度等指标。严禁给医务人员设定创收指标。将考核结果与医务人员岗位聘用、职称晋升、个人薪酬挂钩。
项目的立项方面，比如进行绩效考核方面的讲座，医院组织绩效管理方面的咨询项目，医院重新建立基于RBRVS新的绩效体系都是不错的项目方案。
所谓RBRVS，简单给大家介绍一下：该方案是参考哈佛大学研究相对价值比率RBRVS（Resource-BasedRelativeValueScale)通过比较医生服务中投入的各类资源要素成本的高低来计算每次服务的相对值，并结合服务量和服务费用总预算，算出每项诊疗(收费)服务项目的医师劳务费。此系统于年初在美国试行后，因其在对医生的支付方面不依据市场价格，可以说是以投入成本为基础而规定的诊疗行为的各自单价，故成为美国抑制医疗费用上涨的一个举措之一。在90年代末在台湾普遍采用，医院，医院采纳并做适当改良。该方案的获益：进行每一个医疗项目的风险、责任、难度、执业成本分析。医院投入成本与临床人员劳务贡献。建立临床人员的绩效奖金量化评估标准，落实到每一个诊疗项目。完全体现将绩效奖金与临床人员工作量結合。如果各位小伙伴感兴趣，欢迎后台留言。
总之，“危机”之中机会，如果我们能主动出击，医院项目合作的机会，或许我们就能活的更久，活的更好，销售本来就是建立相当优势，不是追求绝对优势，在一家公司工作，我只要比别的区域，医院做的更好些就行了。覆巢之下，如果你能提前计划，或许也能搭出一间“小窝棚”，做个“完卵”，虽然没有以前活的舒服，但至少能活下去，要想搭出“小窝棚”，你得提前一点，尽早动手，否则巢之将倾时，这窝棚也不好搭了，对吧！
最近和一位知名大企业的省区总经理聊天，他说：我真想冲到院长办公室，问问院长，您有啥需求，我能帮您做点啥能让您满意？我笑着告诉他，院长有需求，但他不会对你说，因为你脑门上写了两个大字，所以院长不会对你讲真实需求。这位省总很惊讶，左老师，开玩笑吧，我脑门上哪有两个大字，我说当然有啊，每一位医药代表小伙伴去见客户时都有，两个大字：卖药。因为你一递名片，即使不开口，他就知道你是来干什么的？所以销售，很多时候是努力抹掉你头上的两个大字，撕掉你身上的标签。当然对于那位省总来说，要想了解院长的真实需求，借助第三方倒是不错的选择，医院管理咨询公司，医院管理咨询顾问，他们也能告诉你院长的真实需求。
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